LOGISTICA DE DELL

LOS DIFERENTES ENFOQUES EN EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DELL
CONSUMIDORT

A partir de finales del siglo XIX se elaboran diversas teorías sobre el comportamiento humano que han sido adoptadas para explicar el comportamiento del consumidor.

A continuación veremos tres tipos de enfoques:

2.1 Enfoque de la teoría económica.- Se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad.
Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:

•El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.

• El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad.

•El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.

•La elección del consumidor es independiente del medio y del entorno en que ésta se realiza.

• El análisis del comportamiento es estático.

• El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee.

Este enfoque es limitado, y establece cómo debe comportarse el consumidor y no de cómo se comporta o qué factores determinan y explican ese comportamiento.

2.2 Enfoque psicosociológico.- El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas (I) y variables externas (E), además de variables económicas.

- I = Recoge las características internas de la persona, sus necesidades y deseos.
- E = Recoge la influencia del entorno.
Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la teoría del comportamiento y la teoría de la influencia social.

La primera de ellas tiene su origen en el ruso PAVLOV. Trata de relacionar a través del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo-respuesta.
La segunda teoría se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su comportamiento.

2.3 El enfoque motivacional.- La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son:

•Necesidades fisiológicas.
•Necesidades de seguridad.
•Necesidades sociales.
•Necesidades de estimación.
•Necesidades de autorrealización.
Por su parte, FREUD establece que la personalidad de un individuo se va conformando a lo largo de su vida, desde que es lactante hasta que llega a ser adulto. Esta personalidad se desarrolla en tres niveles:

•El ello o área del subconsciente. Es donde se generan los impulsos y motivaciones más potentes.

•El yo o área de lo consciente. Es donde se generan las acciones del individuo como respuesta a los impulsos y motivos del subconsciente.

•El súper yo que trata de dirigir los impulsos del subconsciente hacia comportamientos socialmente admitidos.

La superposición de estas tres áreas de la personalidad explica el comportamiento humano. El modelo de FREUD pone de manifiesto que los compradores no sólo están influenciados por variables económicas, sino también por los aspectos simbólicos del producto.